「btobでコンテンツマーケティングをやりたい」「BtoBでもコンテンツマーケティングの効果ある？」このように、コンテンツマーケティングの導入を検討している担当者も多いのではないでしょうか？
コンテンツマーケティングといえば、BtoCのイメージが強い方も多いかと思いますが、BtoBと非常に相性がいいマーケティング手法です。現に、アメリカのBtoB企業の約9割がすでにコンテンツマーケティングを導入し高い効果を得ています。
コロナの影響により従来のオフラインでの営業が通用しなくなった企業も多く、今後どのような業界でも、オンラインマーケティングが主流となるのは確実です。
見込み客を育成し信頼関係を築けるコンテンツマーケティングは、費用対効果の高いマーケティングなので、導入を考えているならば、ぜひともやるべきです。
とはいえ、実際のところ、どのようなメリットがあるか気になりますよね。それに、BtoBがコンテンツマーケティングを成功させるためにはいくつか気をつけなければならないこともあります。
そこでこの記事では、BtoBがコンテンツマーケティングを行うメリットと注意点をまとめて解説していきます。
btobがコンテンツマーケティングを行うメリット
まずは、BtoBがコンテンツマーケティングを行うメリットをご紹介します。導入に向け、社内の許可を得るための材料として、お役立てください。
単価が高い
BtoBの扱う商材やサービスは、単価が大きいためコンテンツマーケティングと非常に相性がいいです。一撃単価が大きいため、コンテンツで集客して販売するマーケティングは効率が良く、収益性が高いところもメリットです。
インターネットが普及した今、ほとんどのユーザーが何か課題ができたとき、ネットで情報収集するようになっています。例えば、個人で言えば車の購入です。
購入前に、車の性能や値段、色、乗り心地などをネットで情報収集しますよね。
サービスや製品が高単価であればあるほどこの傾向が強く、BtoBでも例外ではありません。BtoBは企業を相手にしていますが、企業の中の一担当者個人が営業成績や社内での評価をあげるために、様々なサービスを比較検討しているはずです。
その社員（見込み客）が持つ課題を解決する、良質な記事を提供することで、購買プロセスに進んでもらえる可能性が高くなるでしょう。
もちろん、契約までのフローで営業と連携することも必要ですが、すでに多くの情報をコンテンツで提供しているため、非常に効率よくクロージングできます。
競合が弱い
アメリカではBtoB企業の9割がコンテンツマーケティングを導入していると先述しましたが、日本では、導入している企業がまだ多くありません。
BtoCではすでに多くの企業が導入し、活用しているため競合も多く効果をあげるのは至難の技です。しかし、BtoBはまだまだ競合が弱く、ブルーオーシャンを作り出すチャンスに恵まれています。
BtoB企業こそコンテンツマーケティングがおすすめです。
オンラインで営業できる
コンテンツマーケティングは、オンラインで営業できるところも大きなメリットです。
オンラインで営業するメリットは、交通費がかからず、移動時間もありませんので、1日の商談数が増えることです。
場所を問わず、zoomやスカイプですぐに面談できますので営業エリアの拡大されます。。相手からしても、実際に来られるよりオンラインの方がハードルが低い上、資料はPDFで配布できますので便利です。
単価が高いBtoB商材は、すぐに制約に繋がりにくいことがあります。
しかし、オンラインで集客し、良質なコンテンツの提供で心をつかみ、ホワイトペーパーの配布、無料オンラインセミナーの開催でリスト確保など、収益につながる可能性の高いリーチが可能です。
今後、オンラインでの営業は主流となります。特に、潜在的な顧客を見込み客に育て、購買行動につなげるにコンテンツマーケティングは、外せない手法です。
また、最近ではコロナの影響で、リモートワークやテレワークが進み、働き方も変わってきました。
今までオフラインで営業していた企業は、「架電しても繋がらない」「担当者と会えない」「セミナーの開催が不可能」など、営業自体が止まっている会社も少なくありません。
従来のようなテレアポや訪問型の営業をやっていたBtoB企業が、コンテンツマーケティングを導入し、完全にオンライン主体の営業に切り替えた成功事例も多く出ています。
btobがコンテンツマーケティングを行う上で気をつけるべきこと
次に、BtoB企業がコンテンツマーケティングを導入し運用する上での注意点をお伝えします。
PVのみを重視すること
コンテンツマーケティングを導入し、失敗する多くの企業が取りがちな行動が、PV数のみを重視することです。認知拡大の目的でコンテンツマーケティングを行うケースでは、PV数に固執しがちです。PV数は、数値で示されることで成果としてわかりやすくどうしてもそこに意識が集中してしまいます。
しかし、集客はあくまでも過程であり、コンテンツマーケティングの目的はコンバージョンを取ること。PVと売上は相関しないため、PV数のみを重視していると、「集客はあるのにコンバージョンが全然取れない」といった事態を招きます。
例えば、メルカリが運営するオウンドメディアメルカンは採用を目的にメディア運営されています。メルカンが大切にしていることは、PV数ではなく、コンテンツで自社の魅力を発信することで、「この会社に入りたい」と思ってもらうことです。
このように、PVだけに固執せず、良質な記事を提供しつつ、メディア運営の目的に合う導線設計を考えなければなりません。
営業と連携して、「今までどのような営業トークで制約を掴んできたか？」「どういうワードが顧客の心に刺さったか？」「リード獲得までの時間」などをWEBに落とし込む必要があります。お客さんからよく聞かれることをそのままコンテンツにするのもおすすめです。
また、具体的な数字や事例紹介などを紹介する動画コンテンツ、ホワイトペーパーの提供、無料セミナーやオンラインやチャットの無料相談など、記事以外のフォーマットで顧客と接点を持つ取り組みも効果的です。
キーワード選定のミス
多くの企業が失敗するケースでは、キーワードの選定ミスも少なくありません。
コンテンツマーケティングは、今すぐ客ではなく見込み客のファン化、育成が目的です。
ですから、コンテンツを制作する時、潜在的な顧客が何を課題に何を求め検索するかを深掘りする必要があります。
例えば、請求書や納品書、見積書の作成サービス、効率化を提供する弥生株式会社が運営するメディアMISOCAでは、請求書の書き方や訂正の仕方など、請求書に関するハウツー情報を多く提供しています。コンバージョンは見積書・請求書の作成ソフトMISOCAへの誘導です。
「請求書 書き方」「請求書 訂正」と検索するユーザーは、請求書の書き方を知りたいだけではなく、潜在的に請求書の作成や発行に手間がかかり「めんどくさい」「誰かに依頼したいけど経理を雇うほどでもない」と思う層が一定数いるはずです。
そのような潜在的ニーズをつかみ、課題を解決する記事には、記事内に作成ソフトMISOCAを検討するリンクや文言が書かれていて、収益への導線がしっかり設置されています。
このように自社のサービスや製品と関連する、課題（悩みや疑問）の多いキーワードを見つけだし、潜在的なニーズに訴求することが大切です。
記事制作の効率とコスパを考える
コンテンツマーケティングの要、記事制作は、効率とコスパのバランスを考えておきましょう。記事の品質が悪いと読まれないどころか嫌われてしまいます。
皆さんも経験があるかと思いますが、何かに悩み検索したのち、記事の題名を見て「この記事なら解決してくれるだろう」と期待とともにクリック、記事を読んでも内容が薄く、がっかりしたことは少なくないはずです。
こうなると、読むのをやめてしまいこのページから離脱しますし、「時間の無駄だった」と少々不満が残ります。読者は、課題を解決するために検索しますので、記事では期待以上の情報を提供する必要があるのです。
特に、BtoBの場合、専門知識を求められることが多いため、専門家やクライアントに監修に入ってもらい、高品質で権威性のある記事を書く必要があります。
記事制作は、SEOの知識が必要でさらに、自社サービスの魅力をアピールできる人材でなければ難しいです。労力や手間がかかるため、記事制作を代行会社へ丸投げする企業も少なくないでしょう。
作業効率を考えれば得策ですが、費用をかけすぎて、「コンバージョンが取れても費用対効果が合わない」といった状況に陥るケースもあります。また、サイト開発に予算を使いすぎて、長期間運用するほどの体力がなくなってしまうこともあるでしょう。
これでは収益性が悪く、なんのためにコンテンツマーケティングを導入したのかわかりません。
代行業者に依頼するときは、どこまでの業務をどれだけの予算でどのくらい続けるのか、メディア制作にかける予算、記事制作と運用にかける予算を明確化しておきましょう。
SEOに強くコンテンツマーケティングに特化した代行業者なら、少ない予算からでも効果を得られます。
btobに強いコンテンツマーケティング業者
btobのコンテンツマーケティングは、普通にやるだけではSEOに強いキーワドを狙えず、アクセス数やコンバージョンが取れないケースが少なくありません。
また、コンテンツマーケティングの導入を決めた段階では、内製化できておらず、高品質な記事を継続して投稿することが難しい場合がほとんどです。
BtoBの場合はやはり、コンテンツマーケティングに強い業者とタッグを組み、進めていく方法がもっとも効率よく効果的でしょう。
この項では、BtoBに強いおすすめのコンテンツマーケティング業者をいくつかご紹介します。
ハピスキ
ハピスキは、BtoBのSEO対策とコンテンツマーケティングに強いコンサルティング会社です。月間400万PVのオウンドメディア総編集長やメディア立ち上げから5ヶ月で37万PVを突破したメディアの編集者など、優秀な人材を揃えています。
分析や解析も得意でコンテンツの制作から運用、改善までトータルでサポートしてもらえます。売上につながるキーワードやアクセスが増えるキーワードを見つけ出すのも得意な会社です。
10万円からスタートできるスモールスタートも行っており、効果を見ながら施策を講じるリスクの少ないサービスも用意されています。
内製化のサポートもあり、戦略立案、採用、教育まで依頼できます。テレアポや展示会、対面式の営業から抜け出したい企業におすすめです。
株式会社才流
株式会社才流は、マーケティング代行やコンサルティング業務を行う会社です。BtoBマーケティングに強く研修やサポートも充実しています。
コンテンツの制作からマーケティング戦略、施策実行まで対応しています。リード獲得やリード育成コンサルやオンライン営業の内製化支援も可能です。
BtoBマーケティングに特化したコンサルタントが在籍し、専門的なアドバイスをもらえます。
株式会社ヒューマンセントリックス
株式会社ヒューマンセントリックスは、福岡にある動画活用が得意なコンテンツマーケティング業者です。動画制作14年の実績で、様々な目的の動画制作を提供できます。
BtoBコンテンツマーケティングは、記事作成だけではなく動画も効果的なコンテンツです。文字ではなかなか伝わりにくい商材やサービスをお持ちの企業は、動画で訴求する方法もおすすめです。
まとめ
この記事では、BtoBがコンテンツマーケティングをやるメリットと注意点を解説しました。単価が高くリードまで時間がかかるBtoB商材は、コンテンツを通して顧客と信頼関係を築けるコンテンツマーケティングと非常に相性がいいです。
オンラインで営業・商談できるコンテンツマーケティングは、今後必ず主流になります。
